劉文玉向科技日報記者講起了北京的普析通用。這家企業(yè)成立于1991年，一直在做紫外分光光度計和原子吸收光譜分析儀。

1997年，劉文玉的老東家島津在蘇州建了工廠。他記得，自從有了普析通用的儀器，“島津的價格就降下來了，三到四成的下降。而且，島津蘇州工廠光譜儀器的銷量一直上不去”。

當國產(chǎn)品真的優(yōu)秀時，國外儀器的傲氣，也會被打下來。

有些企業(yè)，則找到了還沒人踏足的空白市場，用“人無我有”來切入“藍?！?。

總部位于合肥的國儀量子，做的是量子精密測量儀器。公司營銷中心副總經(jīng)理付永強告訴科技日報記者，他們的量子鉆石單自旋譜儀、量子鉆石原子力顯微鏡、金剛石量子計算教學機等儀器，是全球首創(chuàng)的獨家產(chǎn)品，面臨的競爭較小。而像電子順磁共振波譜儀、掃描電子顯微鏡等產(chǎn)品，主要目標則是實現(xiàn)國產(chǎn)替代?！拔覀円呀?jīng)從‘不能望國外企業(yè)項背’，到了跟跑、并跑甚至部分領(lǐng)跑的階段?！备队缽娬f。

用戶不信任致使推廣難

國產(chǎn)儀器企業(yè)，要靠品質(zhì)和服務(wù)補齊短板

其實，回顧國產(chǎn)儀器的發(fā)展歷史，起步并不比國外晚太多。但受種種因素影響，上世紀80年代到2000年初，儀器行業(yè)陷入低谷，發(fā)展出現(xiàn)斷代。要追趕，攔在國產(chǎn)企業(yè)面前的，是時間鴻溝。

吳愛華說，他們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，用戶的不信任，是國產(chǎn)儀器難以得到廣泛應(yīng)用的一道檻。

信任，不是說出來的，是做出來的。多家國產(chǎn)儀器企業(yè)負責人都提到，他們的競爭法寶是“用戶至上”，為國內(nèi)用戶提供比國際大牌更誠摯的服務(wù)。

付永強講了個小故事。

2019年11月，清華大學分析中心磁共振實驗室使用的某國外品牌電子順磁共振波譜儀出現(xiàn)故障，測不到信號。若返回原廠維修，耗時長，花費大，于是實驗室嘗試聯(lián)系了國儀量子，問他們能不能修。

2018年，國儀量子發(fā)布了中國首臺商用脈沖式電子順磁共振（EPR）波譜儀，具有EPR產(chǎn)品自主研發(fā)實力和專業(yè)的服務(wù)支持體系。公司得知清華大學的情況后，馬上安排了EPR工程師前往現(xiàn)場?！斑@類問題，正常情況下返廠維修至少需要1個多月，國儀量子EPR工程師從現(xiàn)場檢查到恢復(fù)測試，用時僅4個工作日?！?

后來，清華這一實驗室給企業(yè)送來了錦旗。錦旗上寫道：“維修專業(yè)及時可靠，解決了卡脖子問題，為我國儀器之表率。”

劉文玉說，國產(chǎn)儀器公司要承認差距，但也要找到自己的優(yōu)勢?！案闱宄袌鲆裁?，也要搞清楚自己能做什么?！?

海能儀器做了一款皮實耐用、能跟國際公司中端產(chǎn)品競爭的高效液相色譜儀。為了提高質(zhì)量，他們用國際化通用件做儀器的核心標準件，和國際公司對標。

“我們不做最高精尖的，但也絕不能陷入低端產(chǎn)品惡性競爭的漩渦中去。”劉文玉跟記者算賬：國際公司在國內(nèi)銷售的高效液相色譜儀器能達到1.6萬余臺套，銷售額40億元；而幾十家國內(nèi)企業(yè)，則在爭奪剩下的3億元左右的市場?！盀槭裁床蝗ジ鷩H企業(yè)爭一爭？”

之前不爭，是因為一些國內(nèi)公司，用便宜的零部件，造低端的產(chǎn)品，用戶買得少，體驗差；體驗差，就買得更少。于是市場進一步縮減，儀器的成本必須進一步壓低……“這不就成了惡性死循環(huán)了嗎？”劉文玉強調(diào)，國產(chǎn)儀器也要用好東西，給用戶建立信心。

他們砸錢，做可靠性驗證，做精益生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理。團隊還將50臺樣機拉到用戶的使用現(xiàn)場——不用給錢，你們就試試；不要了，我再拉回來。劉文玉知道，用戶的試用，能為產(chǎn)品質(zhì)量的改善提供一手信息。

畢竟，如果儀器得不到使用，連被“罵”的機會都沒有，就更會被進口產(chǎn)品甩在后頭。

越是起風時越要保持冷靜

市場需求是把雙刃劍，只有自己翅膀硬了才能飛得更穩(wěn)健

“用戶是包容的，他們愿意給國產(chǎn)儀器機會?！弊寗⑽挠窀袆拥氖牵呈械乃幈O(jiān)部門，主動將樣品一分為二，在海能的儀器和“國際大廠”的儀器上同時做分析，幫他們做結(jié)果比較。

2020年左右，何偉也明顯感到用戶對國產(chǎn)儀器的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變——“從滿腹懷疑到主動愿意嘗試”。