劉文玉向科技日報(bào)記者講起了北京的普析通用。這家企業(yè)成立于1991年，一直在做紫外分光光度計(jì)和原子吸收光譜分析儀。

1997年，劉文玉的老東家島津在蘇州建了工廠。他記得，自從有了普析通用的儀器，“島津的價(jià)格就降下來了，三到四成的下降。而且，島津蘇州工廠光譜儀器的銷量一直上不去”。

當(dāng)國產(chǎn)品真的優(yōu)秀時(shí)，國外儀器的傲氣，也會被打下來。

有些企業(yè)，則找到了還沒人踏足的空白市場，用“人無我有”來切入“藍(lán)?！薄?

總部位于合肥的國儀量子，做的是量子精密測量儀器。公司營銷中心副總經(jīng)理付永強(qiáng)告訴科技日報(bào)記者，他們的量子鉆石單自旋譜儀、量子鉆石原子力顯微鏡、金剛石量子計(jì)算教學(xué)機(jī)等儀器，是全球首創(chuàng)的獨(dú)家產(chǎn)品，面臨的競爭較小。而像電子順磁共振波譜儀、掃描電子顯微鏡等產(chǎn)品，主要目標(biāo)則是實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代。“我們已經(jīng)從‘不能望國外企業(yè)項(xiàng)背’，到了跟跑、并跑甚至部分領(lǐng)跑的階段。”付永強(qiáng)說。

用戶不信任致使推廣難

國產(chǎn)儀器企業(yè)，要靠品質(zhì)和服務(wù)補(bǔ)齊短板

其實(shí)，回顧國產(chǎn)儀器的發(fā)展歷史，起步并不比國外晚太多。但受種種因素影響，上世紀(jì)80年代到2000年初，儀器行業(yè)陷入低谷，發(fā)展出現(xiàn)斷代。要追趕，攔在國產(chǎn)企業(yè)面前的，是時(shí)間鴻溝。

吳愛華說，他們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，用戶的不信任，是國產(chǎn)儀器難以得到廣泛應(yīng)用的一道檻。

信任，不是說出來的，是做出來的。多家國產(chǎn)儀器企業(yè)負(fù)責(zé)人都提到，他們的競爭法寶是“用戶至上”，為國內(nèi)用戶提供比國際大牌更誠摯的服務(wù)。

付永強(qiáng)講了個(gè)小故事。

2019年11月，清華大學(xué)分析中心磁共振實(shí)驗(yàn)室使用的某國外品牌電子順磁共振波譜儀出現(xiàn)故障，測不到信號。若返回原廠維修，耗時(shí)長，花費(fèi)大，于是實(shí)驗(yàn)室嘗試聯(lián)系了國儀量子，問他們能不能修。

2018年，國儀量子發(fā)布了中國首臺商用脈沖式電子順磁共振（EPR）波譜儀，具有EPR產(chǎn)品自主研發(fā)實(shí)力和專業(yè)的服務(wù)支持體系。公司得知清華大學(xué)的情況后，馬上安排了EPR工程師前往現(xiàn)場?！斑@類問題，正常情況下返廠維修至少需要1個(gè)多月，國儀量子EPR工程師從現(xiàn)場檢查到恢復(fù)測試，用時(shí)僅4個(gè)工作日?！?

后來，清華這一實(shí)驗(yàn)室給企業(yè)送來了錦旗。錦旗上寫道：“維修專業(yè)及時(shí)可靠，解決了卡脖子問題，為我國儀器之表率?！?

劉文玉說，國產(chǎn)儀器公司要承認(rèn)差距，但也要找到自己的優(yōu)勢。“搞清楚市場要什么，也要搞清楚自己能做什么?！?

海能儀器做了一款皮實(shí)耐用、能跟國際公司中端產(chǎn)品競爭的高效液相色譜儀。為了提高質(zhì)量，他們用國際化通用件做儀器的核心標(biāo)準(zhǔn)件，和國際公司對標(biāo)。

“我們不做最高精尖的，但也絕不能陷入低端產(chǎn)品惡性競爭的漩渦中去?！眲⑽挠窀浾咚阗~：國際公司在國內(nèi)銷售的高效液相色譜儀器能達(dá)到1.6萬余臺套，銷售額40億元；而幾十家國內(nèi)企業(yè)，則在爭奪剩下的3億元左右的市場?！盀槭裁床蝗ジ鷩H企業(yè)爭一爭？”

之前不爭，是因?yàn)橐恍﹪鴥?nèi)公司，用便宜的零部件，造低端的產(chǎn)品，用戶買得少，體驗(yàn)差；體驗(yàn)差，就買得更少。于是市場進(jìn)一步縮減，儀器的成本必須進(jìn)一步壓低……“這不就成了惡性死循環(huán)了嗎？”劉文玉強(qiáng)調(diào)，國產(chǎn)儀器也要用好東西，給用戶建立信心。

他們砸錢，做可靠性驗(yàn)證，做精益生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理。團(tuán)隊(duì)還將50臺樣機(jī)拉到用戶的使用現(xiàn)場——不用給錢，你們就試試；不要了，我再拉回來。劉文玉知道，用戶的試用，能為產(chǎn)品質(zhì)量的改善提供一手信息。

畢竟，如果儀器得不到使用，連被“罵”的機(jī)會都沒有，就更會被進(jìn)口產(chǎn)品甩在后頭。

越是起風(fēng)時(shí)越要保持冷靜

市場需求是把雙刃劍，只有自己翅膀硬了才能飛得更穩(wěn)健

“用戶是包容的，他們愿意給國產(chǎn)儀器機(jī)會。”讓劉文玉感動的是，某市的藥監(jiān)部門，主動將樣品一分為二，在海能的儀器和“國際大廠”的儀器上同時(shí)做分析，幫他們做結(jié)果比較。

2020年左右，何偉也明顯感到用戶對國產(chǎn)儀器的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變——“從滿腹懷疑到主動愿意嘗試”。